Die Billig-CAC-Falle: warum dein günstigster Kanal dich Geld kosten könnte

Jedes Konto, das ich übernehme, hat einen Kanal, den alle lieben, weil er den niedrigsten CAC im Dashboard hat. Fast immer verbirgt diese Zahl etwas.

Die üblichen Verdächtigen:

• Er kannibalisiert organische oder Marken-Suche. Eine billige “Akquisition” durch eine Marken-Suchanzeige oder ein Retargeting-Pixel, das jemanden abfängt, der ohnehin gekauft hätte, ist kein neuer Umsatz — es ist Umsatz, den man schon hatte, jetzt mit einer Kostenzeile daran.
• Er verschiebt sich zu Kunden mit geringerem Wert. Ein Kanal, der günstig in der Akquisition ist, aber Kunden mit schlechterem Lifetime Value bringt, ist nicht effizient, sondern nur billig — und das ist nicht dasselbe.
• Attribution begünstigt ihn. Last-Click-Modelle schreiben systematisch dem Kanal am nächsten zum Verkauf zu viel Anerkennung zu, selbst wenn ein Kanal weiter oben im Funnel die Nachfrage tatsächlich erzeugt hat.

Bevor ich einen Kunden dazu bringe, seinen “besten” Kanal zu verdoppeln, prüfe ich, ob die Leistung standhält, wenn ich Marken- und Retargeting-Traffic herausrechne, und schaue mir den 90-Tage-Wert an, nicht den Wert der ersten Bestellung. Manchmal ist der billige Kanal wirklich der beste. Oft bekommt er nur die Anerkennung für Arbeit, die bereits ein anderer Kanal geleistet hat.

Billige Akquisition und profitables Wachstum sind nicht dieselbe Aussage — sie so zu behandeln, als wären sie es, ist die Art, wie gut aussehende Dashboards schlechte Entscheidungen finanzieren.