La trampa del CAC barato: por qué tu canal más económico podría estar perdiéndote dinero

Cada cuenta que asumo tiene un canal que todos adoran porque tiene el CAC más bajo del dashboard. Casi siempre, ese número esconde algo.

Los culpables habituales:

• Está canibalizando búsqueda orgánica o de marca. Una “adquisición” barata de un anuncio de búsqueda de marca o un píxel de retargeting que capta a alguien que iba a comprar de todos modos no es ingreso nuevo — es ingreso que ya tenías, ahora con una partida de coste asociada.
• Se inclina hacia clientes de menor valor. Un canal barato de adquirir pero que atrae clientes con peor valor de vida no es eficiente, simplemente es barato — y eso no es lo mismo.
• La atribución le hace favores. Los modelos de último clic sistemáticamente sobrevaloran el canal más cercano a la venta, incluso cuando un canal de la parte alta del funnel fue el que realmente creó la demanda.

Antes de dejar que un cliente doble la apuesta en su “mejor” canal, compruebo si el rendimiento se mantiene al quitar el tráfico de marca y retargeting, y miro el valor a 90 días, no el valor del primer pedido. A veces el canal barato realmente es el mejor. A menudo, simplemente se está llevando el mérito de un trabajo que ya hizo otro canal.

Adquisición barata y crecimiento rentable no son la misma afirmación — tratarlas como si lo fueran es cómo dashboards que se ven bien terminan financiando malas decisiones.